揭秘90%業務員都不知道的送禮技巧

8月,小明認識了一位身價幾千萬的老闆,他的公司是做汽車電子元件,所有的業務都是他一個人跑回來的,公司年產值過億,老闆的愛人也在這家公司。

前期,小明拜訪客戶好幾次,一直談項目,每次去客戶都被他牽着談業務,談完就送客,電話和短訊也比較頻繁,可能噁心到人家了。一次電話交流時,客戶直接說:「項目沒這麼快,你天天找我幹什麼呢?我很忙!」說完掛了電話。

時間到了9月,小明想給老闆送點禮物,但是他糾結一個問題:之前從內部了解到,老闆信風水,但直接上聚財的風水擺件,怕把客戶驚了,那應該送什麼?怎麼送呢?一直想不明白這個問題,小明直接去找自己的師傅——王八單(也就是自己的叔叔,平均一個月八單,所以江湖上的人都敬稱他為:八單)。

八單想了很久,說:本來是一個黃金客戶,但因為前期太着急跟人家打好關係了,做成一鍋夾生飯,太急功近利,導致客戶可能要丟。

要是我的話,我會這麼做:

第一步,秋天到了,通過某寶,送兩箱煙臺蘋果。

蘋果快到時,就給老闆發一條短訊:王總好,我的好友在煙臺有貨源,最近淘寶蘋果店開張,特為其捧場,快遞兩箱與您公司同事一同分享,咱們同喜同喜!小明。

因為現在客戶反感你的做事方法,對咱們送禮有可能拒絕,而一旦被拒,今後不好跟進,更被動。我們說的這句話:「快遞兩箱與您公司同事一同分享,咱們同喜同喜:)」,客戶看完抹不開面子拒絕啦,蘋果並非專門送給您王總的,還有您的同事們呢,大家一起慶賀……想一想,誰會拒絕「同喜」的事呢?

這樣做的目的是希望客戶能收下禮物,而且不叫他認為佔了我們什麼便宜,把面子給他留足。好,有了第一次收禮,兩周或三周後,繼續送水果,這次送兩箱雪花梨。

給老闆發一條短訊:王總好,古語養生有說,「金秋之時,燥氣當令」,自古秋為金秋也,肺在五行中屬金,故肺氣與金秋之氣相應,此時燥邪之氣,易侵犯人體而傷肺之陰精,如調養不當,會有咽干、皮膚乾燥等秋燥症狀,應以滋陰潤肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市,快遞兩箱與您公司同事一同分享正當令,略表寸心,小明。

本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒拒絕,但第二次仍有可能會拒絕,所以還要拉住他的員工做擋箭牌,請您的員工一道進補,誰好意思拒絕這番心意呢?此外,送禮不可頻繁,一旦頻繁那對方覺得咱們的目的就很明顯了,說明我們還是急於開單,這樣肯定不會收!

好,第二次送禮順利結束,兩周或三周後,開始送第三次送禮,比如,新疆紅棗或河北贊皇的金絲大棗。

第四次可以是新疆的核桃或堅果禮盒。話術是:王總好,秋冬到,正是品嘗堅果的好時節,快遞一箱與您分享,由護腎之果,心臟之友,長壽之果,美顏之果,養生之寶搭配而成,希望您在忙碌的工作中,多多增強體質,天天開心,小明。

「好,你這兩個月就先按照這樣的去做,後面具體的細節,你再隨時跟我說,我教你怎麼去做!。」

於是,小明兩個月完成4次送禮,另外八單讓他每個周末發周末愉快短訊,銷售動作不急不緩,頻率恰好。持續兩個月,客戶對小明看法改變非常大,起步狀態不錯!!

小明前期銷售急功近利,給客戶留下不良印象,所以本輪送禮不必面見客戶。你可以說打着路過的藉口送禮,放下禮物就走,但這樣做會耽誤客戶時間,客戶還是要笑臉相迎,客戶送走你肯定會想,「哦,前面碰一鼻子灰,現在開始玩送禮遊戲了,有意思嗎?

而通過「某寶——送禮」之路,客戶也會這樣想,但這種想法會弱化很多,畢竟沒見到人就收禮了,心理上將輕鬆很多。

第一次送禮是見面或淘寶,要具體事情具體分析。第一次見面送禮,好處是有機會收集一些信息,但弱在客戶還是對咱們有警惕,畢竟咱們出現在客戶辦公室,那就是一種無形的銷售壓力。某寶送禮,是對客戶有充分信任度才能這樣做,客戶一般會這樣想,但弱在不能收集客戶的信息,打不中客戶最大需求;

前期不要送蜂蜜。因為蜂蜜造假太多,客戶不信任小明,就不會相信他的推薦,即使送了,客戶既不會食用,也不會領情,他又不缺錢,十之八九會拒絕。

如果第一次拜訪客戶,聊天時間短暫,又不知道太多客戶的信息,如何送禮?可以先送帶有普遍意義的小禮品,比如,應季水果或特色美食。

送禮的「話術」要簡單,越輕描淡寫,客戶感受的壓力就越小,因為客戶感覺你不重視禮品價格,他們收取會心安理得,所以,送禮話術寥寥幾個字就行,要緊的是,對重要客戶要長期關懷。

兩個月後,通過小明的努力,王總對他的印象是180度的大轉彎,陸陸續續的小明一些小單開始讓小明公司生產,後面再經過八單對小明的指點,小明把王總公司的一些競爭對手,慢慢的都給擠出王總的公司了,小明一家獨大!欲知細節如何,請聽下回分解!

送禮禁忌就是由於某些原因對具體事物產生的顧忌,禁忌大概分為兩大類,一類是由於個人的具體原因產生的;另一類就是當地的文化習俗。每個人都會因為收到禮物而高興,但是如果收到的禮物正好犯了自己的忌諱,那可就不是什麼開心的事了。因此,聰明的人在送禮前,一定要對送禮的禁忌有所了解才好。

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